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1.ターゲティングを行う |
大きく分けてターゲットの切り分けは二つの観点が考えられます。
１つ目は、外的な情報、すなわち「業種」「地域」「会社規模」「売上高」等の情報から、
何をキーにするのか？というポイントです。
２つ目は、内的な情報。どのような課題を抱えている人、理想を持っている人（会社）を
ターゲットにするか？というポイントです。
この二つの観点がしっかり固まっていればいるほど、
FAXDMの原稿も作成しやすくなります。
お客様の商材は今までどのような方が購入もしくは契約されたでしょうか？
「業種」「地域」「企業規模」で感覚的にターゲッティングをするのもよく、
新規ビジネスでしたら仮説を元にターゲッティングをして、
ターゲットをいくつか変えながら試行錯誤的に
PDCAを繰り返しながらFAXDMを実施することをお勧めいたします。
ターゲット次第で反応率は大きく左右されます。
魚釣りでも、魚のいないところでは釣れません。
魚のいる場所を探して、魚のいる場所で釣りをすれば釣れるんですよね。
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2.商材の売り方を考える |
お客様の商材は商品でしょうか、サービスでしょうか？
何の商材を売るかによってアプローチの方法が異なります。
たとえば、安価な商品でしたら、そのまま商品の案内を行えばよいですが、
高額な商品やサービスでしたら価格は掲載せず、
無料相談や無料セミナーなどを企画して無料相談会やセミナーで商材の良さをご紹介してクロージング活動を行うという戦略を取ります。
その営業ストーリーにより、原稿の内容（売り方・見せ方）が左右されます。
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■3.魅力ある原稿を作成する
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反響の高いDM原稿を作成いただくにあたり、
大前提となるのが、受け手に対し「自分に関係のある内容だと思ってもらう」ことです。
よくもわるくもFAXDMは基本的にA4 白黒1枚で表現を完結しなければなりません。
原稿の要素は「キャッチフレーズ、キャッチコピー」「オファー」「デザイン」です。
例えば、キャッチフレーズ、キャッチコピーはターゲットに合わせた工夫が必要です。
「私たち向けの商材なんだな」と興味を持ちそうなキャッチコピーにします。
更に、「オファー」という問い合わせしたくなるようなメリットの提示が必要です。
DMを受け取った方が問い合わせ等、何らかのアクションを取ってもらえるまでには、
「無関心」「無知」「不安」「不急」4つの障壁があります。
この4つの壁を受け手に越えていただき、初めて問合せをしてくれるのです。
先程抽出したターゲットは、この4つの壁のどのあたりで引っかかってしまいそうでしょうか?
記憶喪失になっても思い出したいマーケティング7つの原則とは？
1.緊急性
2.限定
3.反応方法の多様化（ファクス、メール、電話・・等々）
4.直感的な分かりやすさ
5.思い切った保証
6.明確な指示
7.お客様の声
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■4.宛先の部門が書いてあるとその部署に配達される(差し込み印字を行う）
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faxを受け取るのは中小企業ではほとんど事務員である。
事務員はfaxを見て必ず目を通す。事務員は自分でその価値を判断できないので、課長のところに持っていく。
課長は忙しいので、封筒に入ったDMは開きもしないが,faxdmは開いた状態なので必ず目を通す。
そして部署名や要件名が書いてあるとその部署に事務員に届けさせる。
事務員も慣れてくると,faxを受け取ったらその書いてある部署に届けるようになる。
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■5.fax番号リストデータの準備を行う
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1.のターゲティングにマッチしたfax番号リストデータを準備します。
業種・地域でセグメントできるターゲットの場合。
さらに企業規模（売上・資本金・従業員数・設立年・本支店・上場区分）での絞込みをご検討ください。
fax番号リストデータ購入はオプションで代表者名を付けられますので、
中小企業向けの商材、かつ、決裁者に直接届けたい場合は特におすすめいたします。
また、すでに所有しているリストや名刺交換されたリストに対しての配信はリストデータ持ち込みを行ってください。
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■6.顧客がどこにいるかを試行錯誤で見つける
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faxdmは安い、早い、簡単という3要素がある。
さらにターゲット絞り込みができる。
顧客を絞り込むには、 予想して行動する。考えるだけでは絞り込めない。
顧客がいるであろういくつかの案を考えて、
それを試行錯誤して、顧客のいる場所を見つけることができる。
魚釣りの場合でもつれなかったら釣り場を変えるのと同じことができる。上記の3要素がなければこれはできない。
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■7.タイミングを考えFAX配信
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原稿とリストがそろったら、
あとはタイミングを考えてFAXDMを行います。
タイミングとは送り先の業種によって左右されます。たとえば不動産会社は、水曜が休みの場合が多いため水曜日の配信は避けます。
また、通常の法人の場合は土日祝日・深夜の配信は避けます。
業務が始まる朝一や業務が落ち着くお昼や夕方のタイミングで配信しますとDMの閲覧率が高まります。
ところが実際にfaxdmされているのは土曜日、日曜日が多いです。
月曜日出社するとfax受信機に山のようにfaxが届いていることがよくあります。
例えば：
：飲食店向けに送りたいのですが、送信の日時はいつにするのがよいでしょうか？
Ａ：迷惑になりづらく、かつ見ていただける曜日・時間帯がベストです。
具体的には、個人事業主様も含まれる場合は、特にご迷惑になりやすい早朝や深夜、休日は避けることです。
見ていただける時間帯として、飲食店様であればピーク時を外した時間帯がオススメです。
ターゲットの方の業務を想定し、ターゲットに合わせた時間帯で配信するのが良いでしょう。
タイミングが合うと、反応は何倍にもあがる。
差し迫った必要性があれば、お客は一斉に動く。
そのタイミングを捉えれば、ＤＭの反応は、
１０倍どころか、一気に２０倍、５０倍に跳ね上がることもある。
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