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顧客の購買感情と、営業ステップを一致させる。

解説：

高額商品の販売では、いきなり契約をとるのは非常に難しい。 しかし、大人数の説明会の次に、少人数の説明会という営業ステップを 付け加えることによって、成約率をあげることができる。

具体的にいえば、まずはお客を２０〜３０名集めるところから始め、 次に６〜１２名程度、それから１対１に落としていくというステップだ。 営業ステップの数を、お客の購買感情に一致させたときに、 お客は自ら階段を登りだす。



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面白く、感情を刺激するエモーショナルな写真を掲載すると 反応が上がる。

解説：

商品に関連したエモーショナルな写真を掲載することは、 既存客には極めて効果的である。

なぜなら、購買は感情のバランスを崩すことから始まるから。 怒りとか、歓びとか、涙等の感情的な光景を見せることにより、 お客の反応を誘発することができる。

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ニュースレターを出す場合の効果的なコンセプトを考えるには・・・

○○の方が、○○できるようになるためのニュースレター

解説：

読者に一言でメリットを感じさせられる、タイトルを真剣に考えよう。 この作業をすることにより、読者対象そして、 その読者に与えるメリットがはっきりする。 もちろん○○のなかをそのまま埋めろということではないので、注意。


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